O princípio da reciprocidade
O cérebro humano é programado para a reciprocidade. Temos a necessidade de devolver o que recebemos.
A resposta está na evolução
Nossos cérebros se desenvolveram para sentir a noção de reciprocidade porque atualmente nos ajuda a sobreviver. Nós somos mais fortes juntos do que separados. Por essa razão, nossos cérebros evoluíram para evitar interação com pessoas que nos ameaçam e fortalecer a relação com os que nos ajudam. O melhor caminho para nossos cérebros identificar isso é nutrir a relação de acordo com o que recebemos. Se recebemos coisas boas, devolveremos coisas boas.
Quando bem feito, o princípio da reciprocidade é uma ferramenta poderosa na aquisição de novos clientes, bem como no desenvolvimento de clientes existentes. Pode facilitar relacionamentos mais fortes, profundos e duradouros com clientes e defensores.
Reciprocidade socioemocional
É a capacidade de receber, interpretar, aceitar e devolver afeto da mesma forma, ou de forma similar a dada. Ex. quando somos abraçados por alguém que gostamos, e abraçamos de volta de forma genuína, estamos trabalhando a reciprocidade sócio emocional ao interagir com o outro. Indivíduos com transtorno do espectro autista costumam ter baixa reciprocidade sócio emocional.
Conhece o O Dr. Robert Cialdini ?
Ele incluiu o princípio da reciprocidade em seu livro Influence: The Psychology of Persuasion. Ele o listou entre seis que contribuem para a habilidade de alguém de influenciar os outros. Ao descrever o princípio da reciprocidade, ele compartilha um estudo de caso em que as gorjetas de um garçom aumentaram 3% quando os clientes recebem uma bala e 14% quando recebem duas balas.
Quando o garçom deixava uma bala de hortelã com a conta, mas logo voltava para oferecer uma segunda, as gorjetas aumentavam 23%.
Quando os clientes são escolhidos e sentem que são especiais, a probabilidade de que respondam de maneira mais favorável aumenta dramaticamente.